Warum Mitarbeiterleistung ein Spiegel für Dich als Führungskraft ist.

von Jochen Ulbing

Roman Braun, einer der Experten für personal Leadership, sagt: „Beschäftige Dich mit Verfahren zur Persönlichkeits- und Verhaltensbeschreibung um andere besser einschätzen und besser kommunizieren zu können.“ Ich ergänze diesen Satz damit, dass Feedback zu Deinem Verhalten auch für Dich selbst extrem wichtig ist. Nur wenn wir wissen, wie wir uns in bestimmten Situationen verhalten, können wir unser Verhalten lösungsorientiert anpassen.

Wenn Du keinen Zugang zu Persönlichkeits-/ oder Verhaltenstests hast, dann kannst Du Dir auch einen Hund oder Mitarbeiter zulegen. In beiden wirst Du, wenn Du das möchtest, sehr schnell Dich im Spiegel erkennen. Wenn Du also meinst, dass die Leistung Deiner Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen zu Wünschen übrig lässt, kannst Du Dich fragen: „Was habe ich dazu beigetragen?“ Fünf häufige Fehler in der Führung, die Dir im Alltag nicht auffallen sind folgende:

  1. Mangelde Vision
  2. Mißachtung der Rangfolge
  3. Mangelnde Klarheit
  4. Mangelnde Kongruenz
  5. Mangelnde Konsequenz

Vielleicht fragst Du Dich jetzt, was Du tun kannst um hier Verbesserung zu erzielen. Daher hier ein paar Tips für „Leadership“, die natürlich keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit haben.

1. Entwickle mit Deinem Team eine Vision und eine Mission

Gib Deinem Tun und Handeln, und dem Deiner Mitarbeiter Sinn. Sorge für Einbindung und Identifikation. Sorge dafür, dass der Sinn im Blickfeld bleibt. Wenn der Sinn klar ist, dann und nur dann, werden Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen – aber auch Du selbst – auch bereit sein Unangenehmes zu ertragen.

2. Achte die zeitliche Hierachie

Viele Probleme in Teams entstehen, weil die „natürliche Ordnung“, der Dauer der Zugehörigkeit nicht gewürdigt und beachtet wird. Wird das „Senioritätsprinzip“ verletzt ist zumindest entsprechende öffentliche Würdigung notwendig um die neue Rangfolge auch sozial zu etablieren.

3. Sei klar in Deiner Kommunikation

Klarheit bedeutet Präzision. Wenn Du Aufgaben oder Ziele besprichst beschreibe GENAU die Parameter, wann Du mit der Leistung zufrieden sein wirst. Vermeide Interpretationsspielräume, zeige mögliche Konsequenzen auf und bringe Aufgaben und Ziele immer mit Unternehmensrealität (Ausgangspunkt) und Vision in Verbindung.

4. Sei „stimmig“ in Deinem Verhalten

Wenn Inhalt der Kommunikation und Verhalten, Körpersprache, Gestik, Mimik auseinanderdriften machst Du Dich unglaubwürdig. Such nach Kontakt zu DEINEN echten Emotionen und formuliere diese authentisch in Form von ICH-Botschaften. Vermeide Ironie und Zynismus.

5. Sei konsequent

Konsequenz bedeutet im wesentlichen auf bestimmte äußere Wirkungen immer gleich zu reagieren. Es bedeutet aber auch das Einfordern der vorher präzise formulierten Aufgaben und Ziele. Wenn Du zuerst 100 forderst und dann mit 99 zufrieden bist werden Deine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen es Dir nicht danken. Sie lernen nämlich dabei nur eines: „Der Boss meint das was er/sie sagt nicht ernst.“

Bild: Peter Kirschner/pixelio.de

Da passen auch die Führungsprinzipien aus dem BeziehungsFlow gut ins Bild:

  1. Kompromisslosigkeit – Konsens statt Kompromiss schafft WIN/WIN Situationen
  2. Bedingungslosigkeit – Vereinbarungen statt Bedingungen schafft partnerschaftliches Miteinander
  3. Rücksichtslosigkeit – Heute statt Vergangenheit sorgt für Gerechtigkeit
  4. Gnadenlosigkeit – Verdienst statt Gnade. Niemand ist gerne von der Gnade anderer abhängig
  5. Hemmungslosigkeit – Tun statt Hemmen. Ermutige anstatt zu Ängstigen


In der Wirtschaft beschreibt eine Strategie die langfristig geplanten Verhaltensweisen zur Erreichung der Marktziele. Oft reduziert Unternehmen aber die Strategiearbeit auf die bloße Zielformulierung. Ein Denkfehler, denn ihre Strategie beschreibt vor allem den Weg und die Mittel zur Erreichung dieser Ziele. Die Unternehmensstrategie ist die Basis des BeziehungsFlow und ist stark mit allen anderen Erfolgsfaktoren im Unternehmen verknüpft.

Im BeziehungsFlow ordnet die Strategie die gesamte Unternehmensentwicklung. Erst eine gut durchdachte und nachhaltige Strategie ermöglicht eine zielgerichtete Weiterentwicklung der Sachfaktoren im BeziehungsFlow. Wer dabei nur an die materiellen und organisatorischen Bereiche denkt, vergisst, dass auch eine klare Positionierung, ein adäquates Führungssystem sowie die richtige strategische Kommunikation nach innen und außen eine zentrale Rolle spielen.

Bild: 261904_R_K_B_by_SarahC._pixelio.de

Zur Unternehmensstrategie gehören:

• Eine klare Vision: Wohin wollen wir – was wollen wir erreichen?
Denn eine Vision ermöglicht Beziehung

• Eine ambitionierte Mission: Was wollen wir für unsere Kunden tun?
Denn eine Mission ermöglicht Beziehung

• Ein Leitbild: Welche Werte steuern das Unternehmen und unser Verhalten im Ungang miteinander?
Werte ermöglichen Beziehung

• Strategische Positionierung: Worin sind wir einzigartig – Wieso sollen die Kunden ausgerechnet zu uns kommen?
Eine einfache und fokussierte Position ermöglicht Beziehung

Letztlich braucht eine Unternehmensstrategie natürlich auch immer eine Portion unternehmerischen Mut zur Umsetzung sowie entsprechende Zielsetzungen, an denen sich Unternehmensführung und Mitarbeiter orientieren können. Denn „auch der schönste Weg wird dem Wanderer eintönig, gibt es kein Ankunftsziel, auf welches er sich freuen kann (chinesische Weisheit)“. Hier wird deutlich wie eng Strategie und Führung miteinander verbunden sind und warum ohne Strategie der Erfolg meist gering ist.

Warum du auch Passivität für dich nutzen kannst

von Heribert Ulbing

Der tschechische Schriftsteller Pavel Korosin schreibt: „Die Aktivität produziert Fehler, aber nicht so große wie die Passivität.“

Kennst du das Gefühl, wenn du beginnst, deine Vision umzusetzen, und plötzlich nichts mehr geht? In unseren Projekten begegnen wir diesem Phänomen immer wieder: Widerstände seltsamer Natur treten plötzlich auf. Zweifel tauchen auf; Entscheidungen werden hinausgeschoben; unerwartete Hindernisse stellen sich in den Weg; es wird einfach immer schwieriger, etwas zu Ende zu bringen. Und so versickert die anfängliche Begeisterung in lähmender Passivität.

Nun, wenn du das kennst, kann ich dich beruhigen: das ist völlig normal. Alle Menschen, alle Unternehmen geraten in diesen Konflikt zwischen dem, was war und ist, und dem, was sein könnte. Während deine Vision, deine Vorstellung von der Zukunft, dich vorwärts zieht, zieht das, was war (das bestehende System) dich zurück.

Aus diesem Zerren in zwei verschiedene Richtungen entsteht eine schmerzliche Spannung, der „strukturelle Konflikt“. Stell dir ein Gummiband vor, das zwischen deiner Vision und deiner jetzigen Realität ausgestreckt ist – wenn es sich spannt, entsteht Spannung. Wonach strebt Spannung? Nach Auflösung. Dafür gibt es nur zwei Möglichkeiten: die Realität muss zur Vision gezogen werden oder die Vision zur Realität. Welche dieser beiden Möglichkeiten eintritt, kannst du selber bestimmen, je nachdem, wie fest du an deiner Vision festhältst.

Aber die Lücke zwischen Vision und gegenwärtiger Realität ist auch eine Energiequelle. Wenn es keine Lücke gäbe, wäre es überflüssig, irgendwas für die Realisierung der Vision zu tun. Tatsächlich ist diese Lücke eine Quelle kreativer Energie – Künstler haben sie zu allen Zeiten gekannt und für sich genutzt.

Diese Phase der Passivität in Veränderungsprozessen ist unvermeidlich. Erfolg oder Misserfolg entscheiden sich daran, wie du damit umgehst, ob du darin verharrst oder ob dir deine Ziele wichtiger sind. Nutze diese Phase dafür, noch einmal das was war und ist genau anzuschauen und mit deinen Zielen zu vergleichen. Wo willst du hin? Im Normalfall wird deine Vision siegen – schließlich ist sie ja deine eigene Vorstellung von deinem Leben in der Zukunft. Schau dir auch deine Schwächen und Stärken ohne zu urteilen in Ruhe an, aber konzentriere dich auf die Stärken. Du hast genug um deine Ziele erreichen zu können. So kannst du aus einer vorübergehenden Phase des Stillstands genug Mut und Kraft schöpfen, um mit konkreten Maßnahmen auf die Verwirklichung deiner Ziele hin zu arbeiten. Denke daran: Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut. Deine Vision muss nicht von heute auf morgen Wirklichkeit werden. Der Weg dorthin ist ein langer Prozess. Wenn es dir gelingt, die nötigen Schritte in aller Ruhe einen nach dem anderen zu tun, näherst du dich deiner Vision allmählich immer mehr und mehr an.

Warum ohne Liebe alles Nichts ist

von Jochen Ulbing

Der indische Philosoph Shrî Ramakrishna sagte einmal: „Man soll über die Liebe nicht sprechen, sondern aus Liebe handeln.“

Und tatsächlich ist Liebe nicht nur als reine Emotion zu verstehen, sondern genauso als willentliche Entscheidung für etwas oder jemanden. Darüber hinaus bedeutet Liebe auch, für Menschen, Dinge und Ideen etwas zu TUN. Erst dadurch wird Liebe von einem abstrakten Begriff zur gelebten Wirklichkeit.

Deine Unternehmensstrategie, ist sie erst einmal entwickelt und in Form der Positionierung formuliert, braucht Liebe – denn wie soll sie in die Herzen und Köpfe der Kunden kommen, wenn du sie nicht zunächst einmal in dein eigenes Herz aufnimmst? Es sollte nicht schwer fallen, die Positionierung zu lieben, drückt sie doch deine Einzigartigkeit auf diesem Planeten aus! Zu einem Love – Brand, also einer Marke, kann dein Unternehmen nur werden, wenn dein eigenes Herz dafür brennt.

Oliver Haja/pixelio.de

Das gleiche gilt für deine Produkte und/oder Dienstleistungen – sie sind ja ein Teil von dir. Dein ganz persönlicher Produktmix, deine ganz persönliche Dienstleistung ist unverwechselbarer Ausdruck deiner Persönlichkeit und verdient, von dir geliebt zu werden. Deine Dienstleistung z. B. kann von niemandem so erbracht werden wie von dir. Du kreierst so jedes Mal neu und jedes Mal anders. Dasselbe gilt auch für den Verkauf von Produkten – niemand macht das genau so wie du. Produkte und Dienstleistungen sind also deine ganz persönliche Schöpfung – Grund genug, sie zu lieben.

Wenn du Mitarbeiter hast, solltest du dich auch für sie einmal willentlich entscheiden: ja, genau mit diesem Menschen will ich zusammen arbeiten – und das nicht nur beim Einstellungsgespräch, sondern jeden Tag wieder. Liebe zu den Mitarbeitern kommt zu dir zurück – in Form von angenehmem Verhalten und guten Leistungen.

Und deine Kunden? Auch ihnen solltest du Liebe entgegenbringen, denn schließlich sichern sie deine Existenz. Freu dich jedes Mal, wenn ein Kunde etwas von dir will, denn damit hält er dein Unternehmen am Leben. Interessiere dich ehrlich für den Kunden als Mensch. Die Dankbarkeit des Kunden für dieses einfache Interesse wird ihn veranlassen, deinem Unternehmen die Treue zu halten, auch wenn du einmal nicht den besten Preis hast.

Liebe ist eines der unumstößlichen Prinzipien des BeziehungsFlow – nicht nur, weil mit Liebe alles leichter fällt, sondern auch, weil was geliebt wird wächst. Liebst du deine Strategie, deine Produkte, deine Mitarbeiter und Kunden, so werden sie wachsen – für noch mehr Erfolg für dich.

Warum Kundenzufriedenheit nicht reicht

von Heribert Ulbing

„Erfolg ist erst, wenn man Erwartungen übertrifft!“ Dieser Ausspruch stammt von dem österreichischen Sozial- und Wirtschaftswissenschafter Dr. Erich Hampel.

Damit hat er den Nagel auf den Kopf getroffen. Wenn du möchtest, dass deine Kunden von sich aus immer wieder zu dir kommen und dich auch aktiv weiter empfehlen, musst du sie nicht nur zufrieden stellen, sondern begeistern. Das funktioniert aber nur, wenn es dir gelingt, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.

Warum ist das so?

Menschen entscheiden nun einmal subjektiv – sie können gar nicht anders, weil Entscheidungen vom Emotionszentrum des Gehirns getroffen werden . Qualität ist daher nur das, was der Kunden emotional als Qualität erlebt. Seine (völlig unbewusste) Kopfrechnung sieht so aus:

Geleistete Qualität

– erwarteter Qualität

= subjektiv wahrgenommene Qualität

Stell dir einfach folgende Situation vor: Du gehst zum Saturn und kaufst dort eine Kaffeemaschine. Du trägst sie nach Hause, steckst sie an und sie funktioniert. Hast du dabei irgendein AHA-Erlebnis? Wohl kaum, denn das ist ja wohl das mindeste, dass das Ding auch funktioniert. Du bist zufrieden, aber das führt nicht dazu, dass du allen deinen Freunden sagst, sie sollen auch zum Saturn gehen, weil es dort so super Kaffeemaschinen gibt, oder? Das ist die so genannte „Kundenzufriedenheit“, die Null unter dem Strich deiner „Kopfrechnung“.

Deinen eigenen Kunden geht es genau so. Sind sie zufrieden, gehen sie nach Hause und tun gar nichts für dich. Du musst von Glück reden, wenn sie noch einmal wieder kommen. Es muss dir also gelingen, die Erwartungshaltung des Kunden so zu erfüllen, dass das Ergebnis seiner Kopfrechnung positiv ist.

Üblicherweise wird von den Unternehmern immer nur an der Schraube gedreht, die die Erwartungshaltung des Kunden nach oben schraubt: noch mehr Qualität, noch günstigere Preise, noch mehr Service. Das führt aber nur dazu, dass die Kosten steigen, die Erträge sinken und der Kunde verwöhnt wird und noch mehr erwartet.

Aber, die gute Nachricht: du musst nicht an der Qualitätsschraube drehen. Was den Kunden nämlich begeistert, ist ganz einfach: du musst ihm einen emotionalen Mehrwert bieten. Das kannst du erreichen, indem du dich als Marke positionierst, dich für ihn als Menschen interessierst und ihn mit unerwarteten Maßnahmen verblüffst: wenn du im Baumarkt Fliesen kaufst und der Verkäufer dir ungefragt anbietet, sie dir ins Auto zu tragen, begeistert dich das mehr als die Qualität der Fliesen (die sowieso passen muss). Für dich als Unternehmer bedeutet das: lass dir Maßnahmen einfallen, die wenig oder gar nichts kosten, den Kunden aber emotional beeindrucken. Dann hinterlässt du einen „Eindruck“, den der Kunde nicht so schnell vergisst. Er dankt es dir mit einem dicken PLUS unter dem Strich seiner Kopfrechnung – und das bedeutet, dass er von sich aus immer wieder kommt und dich auch aktiv weiterempfiehlt. So kannst du dir langfristige, stabile Kundenbeziehungen sichern und nachhaltig unternehmerisch erfolgreich sein.

Warum zuviel des Guten schadet

von Jochen Ulbing

Vermeide Übertreibungen von Stärken!

„Tugenden schlagen bei Übertreibung ins Gegenteil um“, weiß der deutsche Chemiker und Forscher Prof. Dr. Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger.

Für dich bedeutet das, dass es darum geht, deine Ressourcen zu optimieren und nicht zu maximieren. Einfach könnte man auch sagen: 80 Prozent sind genug!

Alle Menschen neigen dazu, Dinge, die sie gut können, immer weiter zu verbessern, auch Unternehmer. Wer gut im Verwalten ist, verbringt viel Zeit mit Verwaltungsarbeit. Wer ein guter Stratege ist, beschäftigt sich häufig mit seiner Strategie. Wer gut im Verkauf ist, wirft seine ganze Energie in den Verkauf. Kurz, jeder beschäftigt sich gerne mit seinen Stärken, und das ist auch in Ordnung so. Gefährlich wird es erst, wenn die jeweils starke Seite übertrieben wird – dann kann sich der positive Effekt ins Gegenteil verkehren.

Das Gesetz des Optimums oder des abnehmenden Ertragszuwachses besagt, dass ein Mehreinsatz ab einer bestimmten Einsatzmenge abnehmende und schließlich sogar negative Ertragszuwächse bringt. Es wurde von Eilhard Alfred Mitscherlich um 1909 erforscht und gilt auf dem Gemüsebeet genauso wie beim überproportionalen Benzinverbrauch beim Gasgeben bis zur Höchstgeschwindigkeit des Autos. Es wirkt auch bei einer zu hohen Dosierung des Waschmittels beim Wäschewaschen. Zuviel Dünger schadet dem Gemüse, zuviel Gasgeben schadet der Brieftasche und dem Auto, zuviel Waschmittel schadet der Wäsche und so fort.

Der Ertrag steigt mit der Zunahme des Einsatzes bis zu einem Höchstwert (= Optimum) an. Solange das Optimum nicht erreicht ist, gilt „Grünes Licht“ für den Einsatz des jeweiligen Faktors. Ist jedoch das Optimum überschritten, fällt die Kurve steil ab und führt zu Ertragsabnahme. Das heißt in der Praxis: trotz erhöhtem Sach-, Arbeits-, Personal- und Kosteneinsatz sinken nicht nur die Erträge pro Kunde, sondern du kannst sogar Kunden verlieren.

Das dritte Prinzip zum Erfolg lautet daher: Stopp, 80 % sind genug! Das gilt besonders im Bereich der Aktivitäten. Wir alle neigen dazu, den Arbeitseinsatz zu steigern, wenn es um das Erreichen von Zielen geht. Natürlich dürfen wir als Unternehmer nicht faul sein; blinder Aktionismus ist aber genauso kontraproduktiv. Perfektionismus führt zu erhöhtem Arbeitseinsatz, übersteigertes Qualitätsstreben erhöht die Kosten statt den Ertrag. Die Folgen davon kennst du als Unternehmer vielleicht:

  • Überlastung
  • Stress
  • Unzufriedenheit
  • Kostenexplosion
  • verpasste Termine
  • kein zielgerichtetes Handeln

Alles Gründe, lieber einen Gang zurückzuschalten, um deinen Motor und den Motor deines Unternehmens zu schonen.

Warum Marketing keine Kostenfrage ist

von Jochen Ulbing

„Von den Marketingaktivitäten hängt es ab, wie viel Gewinn ein Unternehmen am Markt erwirtschaftet.“ So zu lesen in Wikipedia und von zahlreichen erfolgreichen Unternehmen bestätigt.

Sogleich fallen einem Coca Cola oder Red Bull ein, die über ein gigantisches Marketingbudget verfügen. Nix für kleine Unternehmen also? Nein, dieser Schluss ist falsch. Wenn du auf deinem Markt erfolgreich sein willst, kannst du auch mit wenig Geld wirkungsvolles Marketing machen. Du musst es nur richtig anpacken.

In der Arbeit mit meinen Kunden erlebe ich immer wieder deren Aha- Erlebnis mit, wenn sie erkennen, dass auch sie sich effizientes Marketing leisten können. Während herkömmliche Marketingagenturen nach einem ordentlichen Budget verlangen, bevor sie auch nur einen Finger rühren, ist BeziehungsFlow Marketing auf die Bedürfnisse und das Budget kleiner Unternehmen ausgerichtet. So kannst du dir zum Beispiel mit dem BeziehungsFlow Marketing Abo für 90 Euro pro Monat professionelle Unterstützung bei der Erstellung eines wirkungsvollen Marketingkonzeptes und bei der effizienten und Kosten sparenden Umsetzung sichern. Kostengünstiges und wirkungsvolles Marketing hilft Dir deine Ideen umzusetzen und langfristig am Markt erfolgreich tätig zu sein. Gemeinsam mit anderen Unternehmern erarbeitest du mit Marketingexperten kreative Ideen, lernst neuestes Marketingwissen und profitierst auch von den Ideen anderer.

Auch die Maßnahmen müssen nicht teuer sein. Es gibt viele kreative und kostengünstige Möglichkeiten für Marketingmaßnahmen mit kleinem Budget. Sie in der Gruppe gemeinsam mit anderen Unternehmern zu erarbeiten hilft dir nicht nur dabei, nachhaltig Wirkung auf dem Markt zu erzielen und so mehr Erfolg zu haben, sondern macht auch Spaß. Der Kreativität sind dabei kaum Grenzen gesetzt.

Du siehst also, dass Marketing nicht nur etwas für große Unternehmen ist. Auch und gerade kleine Unternehmen brauchen es für ihren Markterfolg. Die Kunst besteht darin, aus wenig Geld viel zu machen und alle Möglichkeiten, die dir mit einem kleinen Budget offen stehen, auszuloten und auszuschöpfen. Wenn dir das klar ist, bist du schon auf einem guten Weg zu deinem persönlichen McMarketing.

Mehr Infos zum Marketing Abo unter http://www.beziehungsflow.com
Der nächste Starttermin ist am 24.2. und 25.2.2010
Das Abo kann nach dem ersten Tag kostenlos storniert werden!

Warum die Emotion das Sagen hat

von Jochen Ulbing

Gib dem Kunden einen erkennbaren emotionalen Nutzen!

„Liebe: eine Entscheidung des limbischen Systems“ sagt der deutsche Aphoristiker Peter Rudl. Und er hat recht: tatsächlich entscheidet das limbische System, das Gefühlszentrum des Gehirns, darüber, ob deine Kunden dich, dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen lieben.

In seinem Buch „Aus der Sicht des Gehirns“ schreibt der deutsche Gehirnforscher Gerhard Roth;

„Das limbische System (Gefühlszentrum, Anm. d. Verfassers) hat gegenüber dem rationalen corticalen System (der Verstand, Anm. d. Verfassers) das erste und das letzte Wort. Das erste beim Entstehen unserer Wünsche und Bedürfnisse, das letzte bei der Entscheidung darüber, ob das, was sich Vernunft und Verstand ausgedacht haben, jetzt so und nicht anders getan werden soll. Am Ende eines noch so langen Prozesses des Abwägens steht immer ein emotionales Für und Wider. Die Chance der Vernunft ist es, mögliche Konsequenzen unserer Handlungen so aufzuzeigen, dass damit starke Gefühle verbunden sind, denn nur durch sie kann Verhalten verändert werden.“

Das Feuer der Emotion nutzen

Für dich als Unternehmer bedeutet das: du musst deinen Kunden einen klaren emotionalen Nutzen bieten. Was ist das aber? Nun, Menschen entscheiden emotional, weil sie nicht anders können. Das Gefühlszentrum trifft in Abstimmung mit dem Großhirn (Logik) völlig unbewusst ständig überlebenswichtige Entscheidungen: Gut oder schlecht mich? Entscheidet die Emotion „GUT“, so heißt die Entscheidung „JA“. Bewertet die Emotion „SCHLECHT“, heißt die Entscheidung „NEIN“. Für dich als Unternehmer ist es wichtig, dass Kunden und potenzielle Kunden zu dir und deinen Produkten und/oder Dienstleistungen „JA“ sagen. Finde heraus, welche positiven Emotionen du mit deinem Produkt und/oder deine Dienstleistungen ansprechen kannst und. Welche Wünsche und Träume kannst du mit deinem Unternehmen erfüllen? Welche Probleme kannst du mit deiner Geschäftstätigkeit für deine Kunden lösen? Kommuniziere das nach außen, und schon hast du wieder einen Kunden (oder sogar viele) für dich gewonnen.

Deine Kunden kaufen nämlich kein Produkt, keine Dienstleistung, sondern die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume oder Lösungen für ein Problem. Wenn jemand eine Bohrmaschine kauft, um damit ein Bild aufzuhängen, kauft er nicht das Produkt „Bohrmaschine“, sondern die Freude an dem Bild, das er mit deren Hilfe aufhängen kann. Ähnliche Beispiele lassen sich von allen Produkten und Dienstleistungen ableiten. Wenn du damit beginnst, darüber nachzudenken, bist du schon auf dem besten Weg zu mehr Kunden und mehr Erfolg.

Warum ein Engpass deinen Erfolg verhindern kann

von Heribert Ulbing

Der Faktor eines Systems, der sich im Minimum befindet, begrenzt das Ganze.

„Der Faktor eines Systems, der sich im Minimum befindet, begrenzt das ganze System.“ Das hat der deutsche Chemiker  Justus v. Liebig im Zusammenhang mit dem Wachstum von Pflanzen festgestellt.

So wie im Gemüsebeet die Pflanzen sich nicht optimal entwickeln können, wenn ein Nährstoff fehlt oder zu wenig vorhanden ist, so kann sich auch ein Unternehmen nicht richtig entwickeln, wenn in seinem „inneren System“ ein Faktor fehlt oder zu wenig entwickelt ist. Es nützt auch nichts, wenn die anderen Faktoren gut entwickelt sind – ein Mangel auf der einen Seite kann nicht durch überkompensierende Maßnahmen auf der anderen Seite wettgemacht werden.

Das bedeutet für dich, dass du in deiner Unternehmensentwicklung alle Faktoren deines „Systems Unternehmen“ gleichzeitig weiterentwickeln musst, wenn du Effizienz gewinnen willst. Es ist also nicht die Frage, ob du deine Strategie, deinen Verkauf, dein Marketing oder deine innere Organisation verbessern sollst – sondern nur wann und wie du sie entwickelst. Es gilt dafür der Grundsatz des „sowohl – als auch“.

Stell dir ein Fass vor, bei dem eine Daube auf halber Höhe abgebrochen ist. Wie hoch kann der Wasserspiegel im Fass steigen, wenn man es füllt? Richtig: nicht weiter, als die abgebrochene Fassdaube hoch ist. Selbst wenn man alle anderen Fassdauben ums Doppelte erhöhen würde, ändert das nichts an der Tatsache, dass das Wasser bei der abgebrochen Daube ausläuft.

Daher ist es für deinen Erfolg wichtig, herauszufinden, wo der begrenzende Faktor in deinem Unternehmen liegt. Nach dem Gesetz des Minimums geht dort die Wirkung der Maßnahmen verloren – egal, wie hoch die anderen Fassdauben sind, egal wie hart du arbeitest.

Du könntest also einmal alle Faktoren, die für dein Unternehmen von Bedeutung sind, anschauen, um herauszufinden, wo das Minimum ist. Ist es deine Einzigartigkeit auf dem Markt, ist es deine innere Organisation, deine Motivation, dein Marketing oder dein Verkauf? Wenn du den begrenzenden Faktor gefunden hast, kannst du daran gehen, ihn Schritt für Schritt zu verbessern, bis auch diese Fassdaube so hoch ist wie die anderen und dein „Fass“ einen hohen Pegelstand erreicht – sprich: deine Maßnahmen Effizienz (Wirkung) erzeugen.

So kannst du allmählich aus dem „Hamsterrad“ der harten Arbeit aussteigen, zu der das immer weitere Erhöhen der anderen Faktoren dich zwingt. Es lohnt sich also, dich auf die Suche nach dem begrenzenden Faktor zu begeben, um in Zukunft mit weniger Aufwand mehr Erfolg zu haben.

Warum Mission, Vision & Leitbild dir helfen, deine Strategie zu finden

von Jochen Ulbing

Karl Pilsl, (*1948), in den USA lebender österreichischer Wirtschaftsjournalist, Unternehmer und Marktforscher, sagt: „Außergewöhnliche Menschen gehen nicht ganz einfach zur Arbeit. Sie haben eine Mission.“

Dass Unternehmer außergewöhnliche Menschen sind, ist klar: sie wären es sonst nicht. Der Grund, warum jemand Unternehmer wird, ist oft das, was er/sie für die Menschen tun will. Oft hast du den Wunsch, das Leben deiner Kunden in irgendeiner Form leichter, schöner, angenehmer, gesünder etc. zu machen – und genau das ist deine Mission. Es ist eine Aufgabe, die du dir selber stellst und die du mit deinem Unternehmen, deinen Produkten und/oder Dienstleistungen erfüllen willst.

Oft ist dir diese Mission gar nicht oder nur undeutlich bewusst. Sie ist aber eine wichtige Grundlage für deine Unternehmensstrategie. Beantworte dir daher selber ein paar Fragen: Was will ich mit meinem Unternehmen für die Menschen bewirken? Was sollen Menschen durch mein Wirken erleben, fühlen? Wie, in welchem Bereich und auf welche Weise kann ich das Leben der Menschen bereichern? Wenn du darauf die Antwort kennst, weißt du auch, welches Problem deiner Zielgruppe du mit deinem Angebot lösen kannst.

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„Eine gute Vision erwächst aus einer delikaten Balance zwischen Realitätssinn und Utopie. Vision ist das gerade noch Machbare“, sagt der deutsche Wirtschaftsprofessor Dr. Hermann Simon, (*1947).

Die Vision ist ein Bild, das wir vor unserem inneren Auge sehen, wenn wir in Bezug auf unser Unternehmen in die Zukunft schauen – gewissermaßen eine „Realutopie“ – heute noch eine Utopie, aber in der Zukunft erreichbar. Im Unterschied zu Zielen, die kurz- bis mittelfristig sind, ist eine Vision langfristig angelegt, ist die mögliche und erstrebenswerte Zukunft. Die Unternehmensvision ist wie eine Sonne, die dein Unternehmen erst zum Wachstum, zur Entwicklung führt. Ihre Kraft hilft dir, Schwierigkeiten zu überwinden, Anstrengungen und Unannehmlichkeiten auf dich zu nehmen, Neues zu lernen, Risiken einzugehen usw. Die Vision ist die Anziehungskraft, die dich bewegt, all das zu unternehmen.

Beim Leitbild geht es darum, wie du das alles tun bzw. erreichen willst. Das Leitbild entwickelt sich aus den Werten, die du deinem unternehmerischen Handeln zugrunde legst. Welche Werte sind dir im Umgang mit Kunden und/oder Mitarbeitern wichtig? Welche Werte hast du in Bezug auf den Umgang mit Finanzen? Welche Werte sind im Umgang mit der Umwelt wichtig für dich? Wie willst du mit dem Mitbewerb, mit der Konkurrenz umgehen? Die Antworten auf diese Fragen bilden gemeinsam mit der Mission und der Vision die Grundlage für die Entwicklung einer tragfähigen Unternehmensstrategie, die dir hilft, deine Einzigartigkeit auf dem Markt zu finden.