Führ mich zum Schotter, Teil 2

Warum wir auf mehr als eine Art mit dem Markt kommunizieren müssen

von Jochen Ulbing

Wer hat nicht den Satz von Rod Tidwell alias Coba Gooding Jr. im  aus dem Film Jerry Maquire – Spiel des Lebens im Gedächtnis: “Führ mich zum Schotter!” Im Laufe des Films zeigt sich als “Lerninhalt” dass es nicht darum geht kurzfristig erfolgreich zu sein, sondern nachhaltig und langfristig. Was bedeutet das fürs Marketing?

Wenn wir wissen, dass MARKEN die einzige Möglichkeit sind, damit wir Kunden langfristig begeistern können und wenn wir erkennen, dass es keine sachliche Lösung gibt, die nachhaltig emotionale Zufriedenheit bringt, dann können wir sehen und fühlen, dass die Entwicklung einer Marke die einzige Chance ist um langfristig zum Schotter zu kommen. Dem entgegen steht in aller Regel der Wunsch nach kurzfristigem Erfolg. Die Erfahrungen, die wir gemacht haben zeigen sehr klar, dass beides notwendig ist, sowohl die kurzfristige als auch die langfristige Perspektive.

Daher brauchen wir auch 2 Arten der Marktkommunikation: operative Kommunikation und strategische Kommunikation. Wie Du vielleicht schon vermutest dient die operative Kommunikation dazu um die Kunden dort abzuholen wo sie jetzt gerade stehen – mit Ihren Erwartungen, Wünschen, Bedürfnissen. Strategische Kommunikation dient dazu um die Werte, Wünsche und Bedürfnisse der Menschen in eine Dir dienliche Richtung zu verändern. Während wir in der operativen Kommunikation am Ende eine positive Emotion wollen, die ein JA ermöglicht, muss das bei strategischer Kommunikation nicht sein. Hier geht es stark darum dem Kunden die Herausforderungen drastisch vor Augen zu führen und auch den Unterschied zwischen Dir und dem Wettbewerb klar zu machen.

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Warum Arbeit nicht reich macht

von Heribert Ulbing

„Viele fleißige Leute wären reich geworden, wenn sie sich nicht vorher zu Tode gearbeitet hätten“, sagte der deutsche Chemiker und Forscher Prof. Dr. Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger einmal.

Und tatsächlich ist durch harte Arbeit noch niemand reich geworden, hingegen sind schon viele dadurch krank geworden und – ja, auch gestorben. Ich möchte dir jetzt nicht empfehlen, die Hände in den Schoß zu legen und zu hoffen, dass der Erfolg von alleine kommt, im Gegenteil. Als Unternehmer weiß ich, dass Arbeit für den Erfolg notwendig ist.

Als unser Unternehmen gegründet wurde, setzte ich mich mit meinen Partnern hin und wir  entwickelten eine Strategie und eine klare Positionierung; wir sorgten dafür, dass die Organisation funktionierte und dass wir genügend Informationen über unsere potenziellen Kunden hatten. Wir teilten uns Leadership und Management und führten so das Unternehmen. Über all das freuten wir uns so sehr, dass wir voll motiviert waren. Jetzt brauchten wir nur noch zu arbeiten!

Das taten wir, aber lange Zeit blieb der Erfolg aus. Die Motivation sank. Die Organisation ging uns nur noch auf die Nerven, und wir wussten nicht, was wir mit unseren Informationen über unsere Kunden anfangen sollten. Das Bankkonto wuchs, allerdings mit einem Minus davor.

Schließlich wurde uns klar: wir arbeiteten zwar hart, aber wir taten nicht das richtige. Und schon hatten wir für die Weiterentwicklung des BeziehungsFlow wieder was gelernt: statt ständig hart zu arbeiten, sind zielgerichtete Aktivtäten notwendig, mit denen wir auf die Kunden zugehen. Und das sind…. ja, richtig, aktiver Verkauf, Erbringung unserer Dienstleistungen und Marketing. Alles andere ist zwar dringend, aber nicht wichtig.

Das alles gilt auch für dich und dein Unternehmen, egal, ob du alleine arbeitest oder mit Mitarbeitern. Vielleicht glaubst du, dass du kein Geld für Marketing hast oder dass aktiv verkaufen dir nicht liegt. Das stimmt aber nicht. Aktiv verkaufen ist viel leichter, wenn Marketingaktivitäten vorangegangen sind. Und solche gibt es auch für wenig Geld!

Du bist einzigartig – teile das deinem Markt mit. Bescheidenheit ist eine Zier, doch weiter kommt man ohne ihr! Stell dein Licht nicht unter den Scheffel, sondern lass es im Gegenteil hell erstrahlen, so dass es die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf sich zieht. Sammle Informationen über deine Kunden und deine Zielgruppe und nutze sie für zielgerichtete Aktiväten in Marketing und Verkauf. Bald wirst du merken, dass du weniger hart arbeiten musst und dass die Arbeit mehr Freude macht. Schritt für Schritt kannst du jetzt deine Aktivitäten ausbauen und so deinen Erfolg langfristig sichern.