Führ mich zum Schotter, Teil 2

Warum wir auf mehr als eine Art mit dem Markt kommunizieren müssen

von Jochen Ulbing

Wer hat nicht den Satz von Rod Tidwell alias Coba Gooding Jr. im  aus dem Film Jerry Maquire – Spiel des Lebens im Gedächtnis: “Führ mich zum Schotter!” Im Laufe des Films zeigt sich als “Lerninhalt” dass es nicht darum geht kurzfristig erfolgreich zu sein, sondern nachhaltig und langfristig. Was bedeutet das fürs Marketing?

Wenn wir wissen, dass MARKEN die einzige Möglichkeit sind, damit wir Kunden langfristig begeistern können und wenn wir erkennen, dass es keine sachliche Lösung gibt, die nachhaltig emotionale Zufriedenheit bringt, dann können wir sehen und fühlen, dass die Entwicklung einer Marke die einzige Chance ist um langfristig zum Schotter zu kommen. Dem entgegen steht in aller Regel der Wunsch nach kurzfristigem Erfolg. Die Erfahrungen, die wir gemacht haben zeigen sehr klar, dass beides notwendig ist, sowohl die kurzfristige als auch die langfristige Perspektive.

Daher brauchen wir auch 2 Arten der Marktkommunikation: operative Kommunikation und strategische Kommunikation. Wie Du vielleicht schon vermutest dient die operative Kommunikation dazu um die Kunden dort abzuholen wo sie jetzt gerade stehen – mit Ihren Erwartungen, Wünschen, Bedürfnissen. Strategische Kommunikation dient dazu um die Werte, Wünsche und Bedürfnisse der Menschen in eine Dir dienliche Richtung zu verändern. Während wir in der operativen Kommunikation am Ende eine positive Emotion wollen, die ein JA ermöglicht, muss das bei strategischer Kommunikation nicht sein. Hier geht es stark darum dem Kunden die Herausforderungen drastisch vor Augen zu führen und auch den Unterschied zwischen Dir und dem Wettbewerb klar zu machen.

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Warum Wissen Macht ist

von Heribert Ulbing

„Wissen ist eine überlebenswichtige Voraussetzung, denn eine Investition in Wissen bringt immer Zinsen“, sagt Werner Katzengruber, (*1963), österreichischer Betriebswirtschaftler.

Wieviel Wissen habe ich doch in den Jahren meiner Ausbildung in mich hineingestopft. Vieles davon kann ich heute nicht mehr brauchen, aber einige essentielle Dinge brauche ich dagegen als Unternehmer unbedingt. So kann ich zu Recht sagen, dass mein Wissen Zinsen getragen hat. Als Unternehmer muss ich aber auch andere Dinge wissen als die, die ich in der Schule gelernt habe. Vor allem muss ich etwas über meine Kunden wissen, über die bestehenden wie über die potenziellen.

Sowohl von Deinen bestehenden Kunden, als auch von Deinen potentiellen solltest Du wissen was sie lieben und was nicht. Du solltest die Gründe kennen, WARUM sie etwas kaufen wollen und welche Werte für sie wichtig sind. Du solltest wissen ob Deine KundInnen und potentiellen KundInnen Informationen detailliert brauchen/wollen, oder ob die Überblicksdenker in Deiner Zielgruppe überwiegen, ob sie lieber klaren Prozessen folgen oder sich aus vielen Möglichkeiten die passende aussuchen wollen. Eine weitere gute Information über Deine KundInnen und potentiellen KundInnen ist ob sie mehr daran interessiert sind positive Ziele zu erreichen oder sich von für sie unangenehmen Situationen weg bewegen wollen. Dann wird es Dir leichter Fallen ihnen Deine Marketinginformationen so anzubieten, dass sie damit auch etwas anfangen können. Bedenke immer, dass Marketing letztlich eine Frage der Statistik ist und der Anspruch 100% der potentiellen Kunden emotional zu erreichen schlicht unmöglich ist.

Was du von Deinen KundInnen unbedingt wissen musst, sind die Kontaktdaten: Adresse, Telefonnummer, Emailadresse. So kannst du jederzeit mit ihnen in Kontakt treten und ihn über Neuigkeiten informieren. Für Marketing mit kleinem Budget ist die Emailadresse unverzichtbar: Emails zu schicken kostet nichts außer der Zeit, die du dafür aufwendest.

Nett ist es für dich und den Kunden, wenn du auch noch weißt, wann er Geburtstag hat. Dann kannst du gratulieren und dich so dezent in Erinnerung rufen. Er wird sich auch freuen, wenn du ihm ohne zu fragen seinen Lieblingskaffee servierst. Auch wenn du dich nach seiner Familie erkundigst, weil du dich darüber informiert hast, wirst du einen positiven Eindruck machen. Und alle diese Dinge sind wichtig, damit Kunden gerne immer wieder zu dir kommen.

Über deine potenziellen Kunden etwas zu wissen, ist schon schwieriger. Ein Teil deiner Zielgruppe werden Menschen sein, die du schon kennst, mit denen du aber noch keine Geschäfte gemacht hast. Von ihnen kannst du durch freundiches Fragen ganz einfach die Informationen bekommen, die du brauchst. Auch wenn du von anderen Kunden empfohlen wirst, hast du damit meist keine Schwierigkeiten.

Bei fremden Menschen kannst du das nicht tun, und es ist verboten, ungefragt mir ihnen in Kontakt zu treten. Das wird zwar meist nicht geahndet, macht aber einen schlechten Eindruck. Viel besser ist es, mit deiner Positionierung selbstbewusst auf dem Markt aufzutreten – wenn du dich von deinem Mitbewerb klar unterscheidest, werden die Kunden nach und nach von selber den Weg zu dir finden.