Warum die Emotion das Sagen hat

von Jochen Ulbing

Gib dem Kunden einen erkennbaren emotionalen Nutzen!

„Liebe: eine Entscheidung des limbischen Systems“ sagt der deutsche Aphoristiker Peter Rudl. Und er hat recht: tatsächlich entscheidet das limbische System, das Gefühlszentrum des Gehirns, darüber, ob deine Kunden dich, dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen lieben.

In seinem Buch „Aus der Sicht des Gehirns“ schreibt der deutsche Gehirnforscher Gerhard Roth;

„Das limbische System (Gefühlszentrum, Anm. d. Verfassers) hat gegenüber dem rationalen corticalen System (der Verstand, Anm. d. Verfassers) das erste und das letzte Wort. Das erste beim Entstehen unserer Wünsche und Bedürfnisse, das letzte bei der Entscheidung darüber, ob das, was sich Vernunft und Verstand ausgedacht haben, jetzt so und nicht anders getan werden soll. Am Ende eines noch so langen Prozesses des Abwägens steht immer ein emotionales Für und Wider. Die Chance der Vernunft ist es, mögliche Konsequenzen unserer Handlungen so aufzuzeigen, dass damit starke Gefühle verbunden sind, denn nur durch sie kann Verhalten verändert werden.“

Das Feuer der Emotion nutzen

Für dich als Unternehmer bedeutet das: du musst deinen Kunden einen klaren emotionalen Nutzen bieten. Was ist das aber? Nun, Menschen entscheiden emotional, weil sie nicht anders können. Das Gefühlszentrum trifft in Abstimmung mit dem Großhirn (Logik) völlig unbewusst ständig überlebenswichtige Entscheidungen: Gut oder schlecht mich? Entscheidet die Emotion „GUT“, so heißt die Entscheidung „JA“. Bewertet die Emotion „SCHLECHT“, heißt die Entscheidung „NEIN“. Für dich als Unternehmer ist es wichtig, dass Kunden und potenzielle Kunden zu dir und deinen Produkten und/oder Dienstleistungen „JA“ sagen. Finde heraus, welche positiven Emotionen du mit deinem Produkt und/oder deine Dienstleistungen ansprechen kannst und. Welche Wünsche und Träume kannst du mit deinem Unternehmen erfüllen? Welche Probleme kannst du mit deiner Geschäftstätigkeit für deine Kunden lösen? Kommuniziere das nach außen, und schon hast du wieder einen Kunden (oder sogar viele) für dich gewonnen.

Deine Kunden kaufen nämlich kein Produkt, keine Dienstleistung, sondern die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume oder Lösungen für ein Problem. Wenn jemand eine Bohrmaschine kauft, um damit ein Bild aufzuhängen, kauft er nicht das Produkt „Bohrmaschine“, sondern die Freude an dem Bild, das er mit deren Hilfe aufhängen kann. Ähnliche Beispiele lassen sich von allen Produkten und Dienstleistungen ableiten. Wenn du damit beginnst, darüber nachzudenken, bist du schon auf dem besten Weg zu mehr Kunden und mehr Erfolg.